Роль лидера в розничном магазине

Розничная торговля — простой и в то же время сложный процесс. Все его составляющие должны исполняться своевременно, чтобы компания могла достойно обслуживать покупателей и получать прибыль. Для постоянной поддержки эффективности деятельности необходимо проводить с сотрудниками ежедневные тренировки.

Работа с командой продавцов предполагает алгоритм и структуру действий, а также определенные личностные характеристики лидера-наставника как основного авторитетного лица и примера для подражания. Для начала рассмотрим основные компоненты формирования подобной командной работы в магазинах розничной сети.

Итак, лидерство в торговом зале подразумевает определенные тренировочные занятия, которые продвигают команду к успеху. Таким образом, компании необходимы тренеры, вырабатывающие планы и обучающие всех игроков побеждать каждый день.

Роль лидера в торговом зале могут исполнять разные люди. Это не конкретная должность с фиксированной заработной платой, а роль, которая предполагает, что исполняющий ее является лидером по продажам.

Наличие лидера в торговом зале в каждом из магазинов необходимо для:

— визуального контроля (покупатель постоянно будет находиться в центре работы магазина и его сотрудников);

— внутренней мотивации (удовлетворение личных потребностей сотрудников магазинов);

— внешнего контроля (признание успехов и наблюдение за желаемым поведением продавцов);

— обучения и развития сотрудников (игровые тренинги выработают профессиональные навыки у продавцов и моделируют необходимое рабочее поведение).

Лидерам-наставникам стоит придерживаться следующих правил.

— Находиться на рабочем месте с момента открытия магазина до его закрытия. Если лидер наставник уходит на обед или более чем на пять минут, то необходимо назначить временного заместителя, например старшего продавца. Важно оповестить об этом команду продавцов.

— Настраивать каждое утро команду продавцов, проводя разминочные тренинги, отрабатывая важные в продаже навыки.

— Отслеживать в течение рабочего дня профессиональное поведение и действия продавцов и в случае необходимости проводить индивидуальные коррекционные мероприятия.

— Отвечать за адаптационное и коррекционное обучение сотрудников магазина.

— Выявлять таланты каждого сотрудника и развивать их согласно необходимым планам и программам.

Какими же личностными характеристиками должен обладать лидер-наставник? Перечислим их.

— Профессиональная креативность.

— Деловая смелость.

— Умение концентрировать внимание.

— Стремление победить.

— Инициативность.

— Умение распознавать возможности.

— Приверженность делу.

— Конкурентоспособность.

— Ответственность.

— Высокая отдача в работе.

— Деловой опыт.

— Умение развивать таланты.

Лидер-наставник должен понимать степень ответственности не только за количественные показатели продаж, но и за качество работы и общей атмосферы в коллективе.

Таким образом, он должен:

  • понимать свое назначение;
  • осознавать личностные характеристики своих подчиненных и формировать их ролевые обязанности;
  • уметь налаживать взаимоотношения в команде.

Лидер-наставник является главным и ответственным координатором системы развития талантов, обучения и признания успехов сотрудников. Почему все эти составляющие важны? Именно они влияют на коммерческие и финансовые показатели магазина, обуславливающие материальное вознаграждение работников.

Основным фактором успеха работы магазина являются его сотрудники. Неважно, идет ли речь о производственном персонале или высшем руководстве, компания тщательно отбирает и развивает работников, чтобы каждый из них стал настоящим профессионалом и приносил прибыль фирме и себе. Именно это является основным мотивационным компонентом и для людей, и для организации.

Руководство компании должно вовлекать своих сотрудников в производство высококачественного продукта и услуг, применяя строгий подход: сбор информации, выявление альтернатив, проверка и анализ результатов1.

Основной же целью лидера-наставника является комплексное сопровождение сотрудников, которые не должны оставаться один на один с поставленными перед ними целями.

Лидер-наставник должен следить за некоторыми нюансами:

— насколько хорошо сотрудник справляется с порученными ему заданиями;

— задает ли работник вопросы, если ему чтото было непонятно;

— какие личные качества сотрудника выражены наиболее ярко.

Таким образом, основная задача лидера-наставника — развитие талантов сотрудников. Он должен искать тех, кто может и хочет учиться, и создавать условия и программы для отработки необходимых навыков.

В течение дня лидер-наставник должен проверять продавцов на знание примеров поведения, обсуждаемых во время работы, собраний, планерок, и просить их демонстрировать навыки. Для этого он поступает следующим образом:

— демонстрирует на личном примере поведение, связанное с рабочими задачами;

— готовит эффективное утреннее приветствие для своих подчиненных с обсуждением задач, поставленных в предыдущий день, в привязке к дальнейшим планам;

— корректирует поведение продавцов и применяет меры дисциплинарного воздействия к тем, кто нарушает нормы;

— проводит проверку знаний сотрудниками целей на день;

— контролирует подготовку ко всем акциям компании, обсуждает с командой стратегии продаж.

Каждый лидер в течение рабочего дня должен демонстрировать своим подчиненным поведение, которое приведет компанию к хорошим результатам. Итак, перечислим его основные обязанности.

— Определение пробелов в работе каждого своего подчиненного (анализ и последующая коррекция).

— Постоянное наблюдение за тем, чтобы продавцы были распределены по магазину согласно их навыкам и умениям, что они приветствуют покупателей, используя один из рекомендуемых вариантов.

— Составление программы обучения и выбор тем тренингов.

— Проведение ролевой игры с целью определить, умеют ли продавцы демонстрировать товар, объяснять преимущества и разницу между дорогим и менее дорогим.

— Постоянная работа по обучению сотрудников (во время продаж, на планерках), обсуждение показателей эффективности и соотнесение их с моделями поведения.

— Наблюдение за тем, используют ли продавцы нисходящую модель продаж и предлагают ли покупателям сначала более дорогой товар (если нет, то выявление причин).

— Проведение обязательного утреннего собрания в магазинах с низкими показателями продаж.

Поговорим подробнее об утреннем собрании. Цель его подготовки и проведения — связать необходимые результаты работы с тем поведением, которого мы требуем от наших продавцов по отношению к покупателям. Перечислим основные составляющие эффективного собрания.

— Несмотря на то что собрание проводят рано утром, оно должно нести позитив. Именно лидеры отвечают за общее настроение и устанавливают ритм работы сотрудников на целый день.

— Пока магазин закрыт и никто не мешает, лидер может провести время со своей командой, используя его максимально эффективно: мотивируя своих сотрудников признанием их успешной работы.

Запомните, что хорошая подготовка — залог успеха. Лидер, который проводит утреннее собрание, должен прийти за 45 минут до его начала.

Основные темы утреннего собрания:

— результаты работы за прошедший день;

— признание сотрудников (необходимо узнать, кто внес свой вклад в общее дело, и лично поблагодарить его);

— определение целей на предстоящий день;

— обсуждение новостей магазина или компании, которые необходимо донести до сотрудников.

Временные рамки утреннего собрания стоит четко определить (обычно 15–20 минут). Оно должно быть информативным и проходить в хорошем темпе. Недопустимо открывать магазин позже назначенного времени и заставлять покупателей ждать на улице.

Как необходимо действовать на утреннем собрании? Поговорим об основных моментах.

— Разминка или веселое упражнение помогут взбодрить коллектив и настроить его на обсуждение задач и работу с покупателями.

— Следует обсудить успешные приемы, которые помогли в работе с клиентами.

— Стоит поставить задачи на текущий день и определить группы товаров для активной продажи.

Лидеры в торговом зале готовят достойные кадры, проводят тренировки на наглядных примерах, вырабатывают план игры и обучают продавцов побеждать каждый день.

Проводить постоянные тренировки необходимо, чтобы:

— покупатель находился в центре внимания;

— удовлетворять личные мотивационные потребности сотрудников магазина;

— признавать успехи и оттачивать мастерство продавцов;

— мотивировать работников.

Добавить комментарий