Пятый этап продажи: завершение продажи

Пока покупатель не скажет «да», он независим от продавца. Он может принять или отвергнуть предложение, оценить его достоинства, сравнить товар с предложениями конкурентов, согласиться или не согласиться на покупку.

Перечислим моменты, на которые нужно обратить внимание.

Первый сигнал: вопрос о цене и условиях продажи. Как только вы услышите этот вопрос, можете приступать к завершению продажи и заключению сделки. Возможные встречные вопросы: «Как скоро Вы хотите все оформить?», «Хотели бы Вы получить товар прямо здесь, или Вам необходимо его доставить?»

Второй сигнал: вопрос о деталях. Когда покупатель спрашивает о деталях, касающихся какого-то качества товара, можно легко определить главный фактор его мотивации в покупке. В этом случае вы должны сосредоточиться именно на этих аспектах товара: «Да, конечно, Вы правильно поняли, этот ноутбук уже имеет установленное программное обеспечение, что позволит Вам незамедлительно приступить к работе на нем».

Третий сигнал: вопросы, касающиеся поставки.

Четвертый сигнал: пересчет стоимости покупки.

Вы должны уверить покупателя, что он принял правильное решение: «Это отличный выбор! Вы будете им довольны!»

Пятый сигнал: внезапный порыв добросердечности. Покупатель уже избавился от страхов и неприязни, поэтому становится дружелюбным. Его больше не угнетает необходимость принятия решения. Он раскрепощен и готов к покупке.

Чтобы убедиться, что все именно так и обстоит, улыбнитесь и скажите: «Какой цвет Вам больше нравится?», «В какие сроки Вам доставить товар?» После того как вы увидели, что покупатель готов к покупке, можно переходить к техникам стимулирования продажи.

  • Совместное действие: «Ну что, берем? (выписываем, заворачиваем, оформляем)».
  • «Если… то»: «Если Вы сможете оформить заказ сейчас, то мы доставим товар завтра».
  • Альтернативный мягкий вопрос: «На какой адрес Вам доставить?»
  • Альтернативный жесткий вопрос: «Вам доставить двенадцатого или четырнадцатого?», «Вы остановились на белой или серебристой модели?»

В конце продажи необходимо еще раз перечислить наиболее важные для покупателя преимущества и выгоды. После каждого пункта постарайтесь получить утвердительную реакцию.

Далее используйте технику трюизма (три вопроса, на которые покупатель со стопроцентной уверенностью ответит «да»), сделайте паузу и… можете смело выписывать накладную!

В заключение совет: продавайте с улыбкой. Если это ноутбук, предложите к нему мышку, сумку, чистящие средства и другие аксессуары. Формула успеха проста: основной товар + аксессуары = полная продажа. Полная продажа приводит к высокой маржинальности, высокая маржинальность — к прибыли компании, а прибыль компании — к финансовому благополучию продавца.

Добавить комментарий