Как увеличить объемы продаж

Считается, что используют жесткие карательные методы и создают ореол страха вокруг себя неуверенные в себе руководители, которые до этого либо не занимались управлением, либо работали в компании, где не было четкой системы. Их защитной реакцией является внешняя жесткость, направленная на то, чтобы подчиненные не сопротивлялись и не роптали. Нужны ли вам такие безынициативные, запуганные подчиненные, которые к вам же и начнут обращаться по каждому пустяку, вместо того чтобы самостоятельно принимать решения? Можно спустить план продаж сверху принудительно и требовать его выполнения, а можно вовлечь в процесс наращивания продаж и планирования самих менеджеров.

За счет чего возможно увеличение объемов продаж?

1. Привлечение новых клиентов. Привлечением новых клиентов можно заниматься, когда у компании существует запас роста и рыночного потенциала, т.е.:

— доля компании в сегменте аналогичных товаров (услуг) не достигла максимального значения;

— конкурентная ситуация позволяет развиваться (рынок не полностью насыщен аналогичными товарными предложениями и считается растущим: монополизация и структурный передел рынка, когда основные рыночные доли делятся между несколькими ведущими поставщиками и дистрибьюторами, еще не наступили; подобная ситуация, например, сложилась на таких рынках, как фармацевтический, алкогольный, табачный);

— компания проводит рестайлинг товарного предложения: в дополнение к основной («локомотивной») товарной группе она периодически выводит на рынок новинки.

2. Дополнительные продажи существующим клиентам. Как правило, многие товарные рынки уже прошли стадию структуризации, и в компаниях наработана клиентская база. В такой ситуации можно столкнуться со следующими проблемами:

— менеджеры перегружены, т.к. обслуживают большое число клиентов;

— прирост отгрузок клиентам постепенно замедляется;

— планы продаж перестают выполняться.

Почему же объемы продаж перестают расти? Когда компания понимает, что начались «пробуксовки» и необходимо что-то менять, прежде всего возникает вопрос о реструктуризации (оптимизации) функционала работающих сотрудников, но это примитивная мера, которая обеспечит улучшение, но не более чем на 15–20%.

Если ситуация очень осложнилась, то надо думать о реструктуризации бизнес-модели в целом, а это намного труднее. Даже если в компанию придет бригада опытных консультантов, без наличия квалифицированных топ-менеджеров оптимизация потерпит неудачу.

Именно поэтому сначала в момент аудита, а потом в течение решения наиболее актуальных задач и разрабатывается перспективная (здоровая) структура блока продаж, для отделов нового формата набирают более компетентных начальников. Ведь каким бы ни был умницей собственник или генеральный директор, надо понимать, что без команды линейных руководителей (начальников отделов), в одиночку, он бессилен, поэтому надо быть морально готовым и к процессу постепенного делегирования полномочий новым помощникам — наемным топ-менеджерам.

Добавить комментарий