Как использовать инструменты повышения конверсии в России

Конечно, универсального рецепта, который бы подошел для любой среды и целевой аудитории, не существует. Можно выделить лишь несколько принципов, которые вполне применимы в большинстве стран бывшего СССР и довольно серьезно отличаются от норм, привычных для западных рынков. Самая частая причина того, что заимствованные из-за рубежа инструменты, вроде техники активных продаж или психологических приемов, не работают в наших условиях, — отсутствие поправки на менталитет. Это может стать серьезной проблемой, разрушающей, казалось бы, отлаженный механизм.

Как заставить работать приемы, разрабатываемые для западного рынка? Как превратить посетителей в покупателей с высокой долей вероятности?

1. Нужно ориентироваться по ситуации. Вполне очевидно, что правила, которые разрабатывались с учетом психологии представителей европейского среднего класса, не будут работать, если их применять в Челябинске. Умение чувствовать обстановку и соответственно реагировать — ключевое и необходимое условие успешной торговли.

2. Ваш персонал должен быть готов к любым неожиданностям, к любым вопросам, касающимся продаваемого товара. В большинстве своем население бывшего СССР склонно к дотошности и к доскональному изучению покупки, и только быстрые правдивые ответы смогут уверить покупателя в том, что его не пытаются обмануть.

3. Ненавязчивость и сдержанное дружелюбие: в культуре России и большинства стран СНГ не принято демонстрировать открытое и искреннее дружелюбие к незнакомым людям. Это воспринимается как подвох, посетитель моментально напрягается, чувствуя «дежурность» улыбок, или начинает искать возможности, которые вы используете, чтобы обмануть его, поэтому нужна вежливость, но ни в коем случае не показное дружелюбие, на которое упирают западные методики. От него следует отказаться — оно сработает совершенно не так, как привыкли считать авторы переведенных материалов, на которых в большинстве своем и строится современная техника активных продаж в России и других странах.

4. Умейте видеть таланты в работниках. Если продавец умело находит подход к клиентам, но делает это «не по инструкции», то не пытайтесь его переучить. Результаты его работы гарантированно снизятся, а вы получите недовольного сотрудника. Высокая коммуникабельность, которая выливается в продажи, — это просто отлично. Если вы соберете команду из таких талантов, то вам больше будет не о чем беспокоиться — вы придете к успеху, а вот попытки всех уравнять и заставить действовать «по методичке» выльются в постоянную текучку кадров, общее негативное отношение к работе и низкую конверсию.

5. Не пренебрегайте сопутствующими товарами. Главное правило: человек, сделавший крупную покупку, легче совершает последующие — они «теряются» на фоне основного товара. В этот момент главное — уловить настроение покупателя и правильно его использовать, убедить в необходимости и полезности «аксессуаров».

6. Устанавливайте контакты с клиентами, не стесняйтесь брать у них телефонные номера или приглашать в сообщество вашей организации в социальных сетях. Ведите статистику покупок всех клиентов и регулярно информируйте их о новых поступлениях либо акциях и скидках.

7. Дисконтные карты — отличная идея. Они привязывают покупателя к конкретному магазину и заставляют его приходить снова и снова, превращая его в постоянного клиента. К тому же дисконт можно делать «умным», например, распространять его действие исключительно на основной товар, а дополнительные продавать по полной цене.

8. Помните «правило четырех посещений»: если клиент пришел к вам четыре раза, то, значит, он станет вашим постоянным покупателем — так утверждает статистика. Важно заставить его сделать эти четыре визита. Предлагайте ему акции, скидки, подарки, бонусы — все что угодно. Если вы стимулируете человека сделать у вас четыре покупки, то на пятый раз он придет сам и приобретет товар за полную цену.

9. Проявляйте внимание к клиенту после покупки — не поленитесь позвонить, спросить, все ли в порядке, всем ли доволен покупатель, есть ли у него вопросы. Увидев такое внимание к своей персоне, клиент вряд ли сможет отказаться и дальше покупать товар у вас. Если человек приобрел фотоаппарат или электронику, узнайте, во всем ли ему удалось разобраться, все ли получилось настроить. Если у клиента возникли трудности, то предложите бесплатную помощь ваших консультантов. О таком магазине информация распространится очень быстро, и от покупателей не будет отбоя.

Если подытожить все вышесказанное, то можно заключить: любые рекомендации по активным продажам и увеличению конверсии должны строиться на личном опыте и готовности активно модифицировать существующие методики. Только такой подход обеспечит вам рост продаж и числа постоянных клиентов, а также увеличит конверсию. Внимательность, вежливость и предупредительность по отношению к посетителям, демонстрация того, насколько они важны, и того, что вы хотите и готовы помочь им выбрать нужный товар, а не «впарить» очередную вещь, станут залогом вашей безупречной репутации, а такая репутация — ресурс уникальный и трудно возобновляемый.

Добавить комментарий