Искусство продавать во время кризиса: задействуем весь персонал

Руководство компании должно четко разъяснить сотрудникам программу выживания компании в условиях кризиса, стратегию соответствия корпоративным стандартам: «Те, кто не с нами, те без нас». Вполне уместно вспомнить здесь слова Дж.Кеннеди: «Не спрашивай, что твоя страна может сделать для тебя, спроси, что ты можешь сделать для своей страны». Персонал необходимо эмоционально мобилизовать вплоть до использования в этих целях коротких речовок, как это делается во многих компаниях, или даже корпоративных гимнов. Например: «Мы заинтересованы в каждом клиенте, мы активны, мы бодры, ни один человек не уйдет без покупки» ит.п. HR-специалистам вполне под силу разработать подобные вдохновляющие на подвиги слоганы. Полезны ежедневные мини-тренинги на рабочем месте, инструктаж в начале рабочей смены. Это простые, но поистине действенные инструменты.

Главное — каждому доступно и понятно объяснить: клиентов мало, денег у них мало, наша задача заключается в том, чтобы каждый клиент совершил покупку именно у нас. Кстати, подобные корпоративные приемы, к которым также относятся и правильно подобранные примеры, очень хорошо выводят из «кризисной» депрессии благодаря позитивному настрою и необходимости мобилизоваться на достижение результатов. При грамотном подходе сработает все: и «не можешь—научим, не хочешь— заставим», и «если можешь— помоги, подскажи, покажи, научи». Безусловно, главная роль в этом процессе принадлежит линейным директорам, многое будет зависеть от их умения создать настрой, вдохновить, от их лидерских качеств.

Все это необходимо, тем более что во многих компаниях лояльность сотрудников в последнее время сильно пошатнулась. Не получая премий, бонусов, продавцы начинают возмущаться, поскольку ситуация им кажется несправедливой, они начинают испытывать отрицательные эмоции, вырабатывается нелояльность по отношению к компании. С этим настроем они работают с покупателями и часто принижают свою компанию, говоря, что нет поставок, у конкурентов цены ниже и ассортимент лучше.

Недружелюбие продавцов может отпугнуть покупателей, которых и так становится меньше в условиях кризиса. В этой ситуации полезна любая просветительская работа со стороны руководства. Имеет смысл регулярно информировать сотрудников о том, что происходит в мире, в стране, что происходит с покупательской способностью, когда у людей нет денег. Надо предельно четко объяснять сотрудникам ситуацию: если сегодня не заработать деньги, завтра все могут оказаться на улице, если сейчас не продать, отпугнуть от себя покупателя, то завтра он может вообще не прийти.

Добавить комментарий