Формирование цен для промоакций

Промоцены дают нам возможность разнообразить график наших промоакций. Возможно, что первоначально именно ценовые промоакции составляли основной объем от общего количества всех проводимых акций. Однако очевидно, что развитие розничного бизнеса, с одной стороны, и изменения в покупательском поведении, с другой стороны, привели к тому, что ценовые акции, или даже ценовые войны, стали терять свою эффективность. Поэтому на первое место вышли тематические акции.

С точки зрения используемых промоцен акции могут быть разделены на три группы.

1. Ценовые или дисконтные акции. На представляемые в акции промоартикулы делается максимально возможная скидка или дается минимальная маржа, чтобы обеспечить лучшую цену на рынке. Одна из возможных задач акции — стимулировать приток покупателей в периоды спада. Ассортимент такой акции ограничен, поскольку нельзя допустить уменьшения общего объема маржи. Также в этом случае может быть ограничено и поступающее в продажу количество акционных артикулов.

2. Тематические акции. В такой акции цены не являются единственным побудительным мотивом. Главная задача акции — привлечь покупателей, заинтересованных в возможностях широкого выбора по какой-либо определенной теме, поэтому обычно тематические акции нацелены на конкретный сегмент покупателей. Скидки в этом случае можно делать небольшими, но они должны показывать, что цены находятся на рыночном уровне и/или ниже его.

3. Смешанные акции. В этом случае в акции участвуют как артикулы с максимальными скидками, так и товары с небольшими скидками. Таким образом могут быть организованы сезонные акции, использующие рост сезонной активности по какой-либо товарной категории. Задача смешанной акции — максимизировать увеличение оборота и объема маржи.

Основное предназначение промоцен — сделать привлекательной, но при этом эффективной всю акцию. Для этого при формировании ассортимента определенной акции необходимо сформулировать критерии отбора промоартикулов. Условно мы можем разделить представляемые промоартикулы в рамках одной товарной категории на две группы:

1) товары по суперценам, маржа на которые не превышает А%;

2) товары по промоценам, маржа на которые не превышает В%.

Определенность имеется только в одном вопросе: обычно величина А всегда меньше величины В. Для того чтобы обеспечить низкую цену, надо не только договориться с поставщиком, но и снизить свою собственную маржу. Все остальные количественные характеристики промоакции — это переменные величины, это ваши инструменты, которые надо использовать так, чтобы добиваться от промоакции желаемого результата.

Добавить комментарий