Активные способы увеличения конверсии, продаж и прибыли

Активные способы, которыми можно увеличить количество покупателей, а не посетителей, известны и довольно широко используются. Они показывают значительно лучший результат по сравнению с пассивными и служат непосредственно для увеличения количества покупателей.

Однако чтобы они работали правильно, необходимо сочетание нескольких факторов: персонала, который всерьез подходит к активным продажам, умения быстро и гибко реагировать на окружающие условия, а также готовности постоянно совершенствовать как применение техники, так и ее содержание. В рамках рассматриваемых способов можно остановиться на трех инструментах: технике активных продаж, знании и умении применять определенные психологические приемы в общении и готовности повышать коммуникабельность персонала.

1. Техника активных продаж — это основной инструмент, которым должен владеть каждый из ваших сотрудников. Активные продажи — это, однако, не волшебное средство, которое мгновенно поднимет конверсию и прибыль. Их нужно учиться правильно применять, следует быть готовым гибко модифицировать технику продаж в зависимости от того, как складывается та или иная беседа с посетителем. Данная техника подразумевает, что вы должны объяснить посетителю, зачем ему нужен тот или иной товар, причем объяснить именно так, чтобы он понял, проникся вашей уверенностью и совершил покупку. Нельзя «обезличивать» клиента, относясь к нему как к объекту, о чем уже упоминалось, — люди довольно остро чувствуют подобное отношение, и реакция на это весьма и весьма негативная.

Активные продажи — один из лучших инструментов, который только можно представить, для повышения конверсии. Более того, они увеличат и число ваших постоянных клиентов, ведь активные продажи становятся следствием вежливости, высокого уровня сервиса и удовольствия покупателя от общения с продавцом. Клиенту должно быть приятно находиться в обществе вашего персонала, он должен чувствовать себя важным и нужным. Активные продажи включают в себя грамотную презентацию товара, выявление потребностей покупателя и позволяют не «впарить» товар, а заключить сделку, в которой продавец и покупатель будут на равных. Стоит отметить, что данная техника известна довольно давно, но в наших реалиях зачастую не срабатывает или работает искаженно. О причинах этого стоит поговорить отдельно.

2. Психологические приемы в общении. Данный инструмент относится к области практических, и его можно рассматривать как подраздел техники активных продаж. Для того чтобы посетитель чувствовал себя комфортно при общении с вашим персоналом, необходимо соблюдать несколько простых правил. Первое — обязательное приветствие. Приветствие — это знак того, что человека заметили, что он желанный гость в магазине и может рассчитывать на любую помощь. В речи продавца не должно быть негативных эпитетов и отрицаний. Важно буквально все: поза, расстояние до клиента при общении — нужно не попасть в личную зону человека (от 45 до 120 см) и не остаться за пределами зоны общения.

Психологические приемы используются персоналом для того, чтобы человеку, посетившему магазин, было комфортно. Если их применять правильно, то соответствующее ощущение он унесет с собой, и это станет поводом, чтобы возвращаться к вам снова и снова. Важно уловить настроение клиента, понять, что ему необходимо. Если ваш персонал освоит этот навык или приобретет умение делать так, чтобы посетитель сам рассказывал о своих потребностях в ходе общения, то конверсия, несомненно, будет только повышаться.

3. Если внимательно прочитать два предыдущих абзаца, то станет понятно — залогом повышения конверсии является высокая коммуникабельность ваших подчиненных. Ваш доход напрямую зависит от того, сможет ли продавец найти подход к посетителю, превратить его визит в приятное событие, которое отложится в памяти и снова приведет его к вам. Репутация, которую ваш торговый объект будет получать благодаря рассказам посетителей о высоком уровне общения, — один из самых ценных ресурсов. Никакая реклама не обойдется вам столь же дешево и не будет настолько же эффективной, а поэтому коммуникабельность персонала необходимо повышать и поддерживать на определенном уровне.

Впрочем, здесь также крайне важно не переборщить. Беседа с посетителем не должна напоминать монолог ярмарочного зазывалы, в общении следует избегать навязчивости. В идеале продавец должен улавливать ту «волну», на которой находится клиент, и отвечать ему, стимулируя дальнейшее общение. Если клиент любопытен, то нужно удовлетворить его любопытство, если хочет пообщаться — дать ему требуемое общение, если клиент сосредоточен на сравнительных характеристиках товара — помочь ему провести анализ, тщательно объяснив преимущества той модели, которую нужно продать. Главное — предоставить людям именно то, чего они хотят. Если это получится, то конверсия, а с ней и прибыль вырастет быстро.

Если правильно использовать активные и пассивные способы увеличения конверсии, то ваш магазин или другой торговый объект будет процветать. Помните только, что активные инструменты по уровню стоят выше пассивных. Последние поддерживают, обеспечивают возможность применять активные инструменты. Вы никогда не сможете увеличить число покупателей, если будете пользоваться только пассивными инструментами — они нацелены на то, чтобы вы имели доступ к потоку посетителей, а клиентами их нужно сделать, используя активные способы и задействуя для этого весь потенциал вашего персонала.

Добавить комментарий